4.1    DEFINISI  PEMASARAN

Pemasaran dapat didefinisikan sebagai rangkaian aktiviti perniagaan yang melibatkan pemindahan barangan atau perkhidmatan dari pengeluar kepada pengguna dalam usaha memenuhi kehendak pengguna di  samping mencapai objektif syarikat.

Aktiviti pemasaran meliputi kegiatan membeli, menjual, mengangkut, menyimpan, menggred, membungkus, mengagih serta menanggung risiko yang berkaitan dengan aktiviti pemasaran tersebut.

Pemasaran juga dapat didefinisikan sebagai apa sahaja usaha yang dijalankan bagi melaris serta meningkatkan jualan barangan dan perkhidmatan yang ditawarkan di dalam pasaran selagi ianya tidak bertentangan dengan hukum-hukum Islam dan tatasusila kemanusiaan. Ia adalah satu kegiatan yang bukan sahaja mengenalpasti, mengujudkan dan meningkatkan kehendak dan keperluan pelanggan bagi meningkatkan jualan tetapi juga berusaha ke arah memuaskan kehendak dan keperluan pelanggan dengan tujuan mendapat keuntungan.

4.1.1    Kepentingan Peranan Pemasaran

Pemasaran mempunyai peranan yang luas dalam pembangunan negara dan individu. 

Pertama, ia merupakan faktor terpenting dalam ekonomi dan berperanan sebagai alat pembentuk standard atau mutu hidup manusia sehari-hari melalui pelbagai keluaran dan perkhidmatan yang diperkenalkan dari semasa ke semasa. Boleh dikatakan separuh daripada setiap ringgit yang dibelanjakan oleh pengguna berkait dengan aktiviti pemasaran. 

Kedua, pemasaran membantu dan mengarahkan seseorang kepada peluang pekerjaan. Ini disebabkan pemasaran mempunyai berbagai-bagai jenis kegiatan yang boleh diceburi dan diterokai seperti penjualan, pesanan, pengurusan keluaran, peruncitan, pemborongan, pengiklanan dan juga eksport dan import. Oleh kerana pemasaran sebagai satu bidang yang luas dan berkaitan dengan bidang perniagaan yang lain, seseorang yang mempunyai pengetahuan dan pengalaman dalam ilmu pemasaran lebih mudah menyesuaikan diri dengan bidang yang lain, seperti penyelidikan kendalian, analisis kewangan dan juga perakaunan yang saling berhubungkait di antara satu sama lain. 

Ketiga, oleh kerana setiap individu, sama ada pengurus, guru, petani, pembantu pejabat, menteri, kanak-kanak, doktor, suri rumah, penghibur, mufti mahupun seorang raja yang memerintah, adalah seorang pengguna. Sebagai pengguna, seseorang itu perlulah bijak dan rasional apabila membuat keputusan membeli terutama bagi barang-barang yang mahal dan bermanfaat. Justeru itu, individu perlu tahu tentang perkembangan pemasaran supaya dia tidak mudah tertipu atau terpedaya dengan tipu helah ahli perniagaan terhadapnya.

Seperti yang telah dikatakan, pemasaran merupakan satu bidang yang luas yang melibatkan beberapa bidang lain dalam perniagaan; oleh itu bidang itu tentulah menghadapi berbagai-bagai cabaran. Antara yang utama ialah cabaran untuk memenuhi kepuasan pengguna yang pelbagai ragam dan beraneka rupa. Oleh yang demikian, ahli pemasaran perlu peka dan berhati-hati agar kehendak pengguna dapat dipenuhi. 

Kedua, ialah cabaran untuk menjaga kepentingan sosial di samping menghadapi tanggungjawab asas yang lain. Biasanya, tanggungjawab sosial merupakan tugas yang paling rumit untuk dilaksanakan kerana ia melibatkan pertentangan di antara kepentingan organisasi dengan kepentingan kemanusiaan. Misalnya, persoalan timbul seperti patutkah ahli pemasaran menaikkan harga sesuatu keluaran jualan bagi kepentingan perniagaannya sedangkan masyarakat menghadapi kesan buruk akibat tindakannya itu ? 

Ketiga, ialah cabaran untuk memelihara dan meluas sumber bagi organisasi atau perniagaan. Dalam perniagaan, cabaran inilah yang sukar dilakukan kerana setiap organisasi perniagaan mahukan kejayaan dan terus berkembang dari semasa ke semasa. Pertumbuhan adalah salah satu strategi pemasaran dalam menghadapi persaingan yang kuat di samping memajukan aktiviti-aktiviti yang sedang dijalankan.

4.2    KONSEP PEMASARAN

Bagi memastikan kegiatan pemasaran yang dijalankan berupaya mencapai matlamatnya, sesebuah syarikat itu harus berpegang kepada satu konsep yang disebut sebagai Konsep Pemasaran.

4.2.1    Konsep Pemasaran Lama –  (Konsep Berorientasikan Keluaran)

Juga dikenali sebagai Konsep Keluaran atau “Product Oriented Concept”. Di mana syarikat menitik beratkan kepada keluaran semata-mata dan menganggap pengguna akan membeli keluaran itu dan permintaan sentiasa ujud di kalangan pengguna. Oleh itu, perancangan tertumpu kepada keluaran semata-mata. Aktiviti pemasaran hanya bermula selepas barang atau perkhidmatan dikeluarkan. Di dalam konsep ini juga pemasaran tidak memberatkan langsung kehendak-kehendak pengguna supaya membeli keluaran kerana mereka berandaikan bahawa permintaan sentiasa wujud.

Aliran konsep ini dilihat seperti di bawah :-

Pengeluaran --------------------  Pemasaran ------------------- Pengguna

4.2.2    Konsep Pemasaran Baru – (Konsep Berorientasikan Pengguna)

Dikenali juga sebagai Konsep Pengguna atau “Customer Oriented Concept” di mana syarikat menganggap pengguna adalah unit yang paling penting di dalam perniagaan. Ahli perniagaan memandang firma dari kacamata pelanggannya sendiri. Oleh itu keluaran firma bergantung kepada kehendak dan keinginan pengguna dan aktiviti pemasaran bermula sebelum sesuatu keluaran itu dicipta. Ianya bermula dari membuat kajian terhadap tabiat, telatah dan citarasa pengguna yang dipanggil Penyelidikan Pemasaran.

Aliran konsep ini dilihat seperti berikut :

	     Pengguna -------------- Analisa Permintaan ------------  Pengeluaran

	     Kajian Kepuasan ------------- Agihan ------------------------Promosi   
	     Pengguna

Aliran ini menunjukkan aktiviti pemasaran bermula dengan pengguna dan akan berakhir juga dengan pengguna.

	Oleh itu, tugas seorang pengurus pemasaran melalui konsep ini adalah meliputi  aktiviti-aktiviti seperti :-
a)	Selidik strategi pemasaran.
b)	Buat strategi pemasaran.
c)	Membentuk keluaran.
d)	Sasarkan kepada pengguna.
e)	Mendapat maklumbalas daripada pengguna.
f)	Tentukan pengguna berpuas hati.

Konsep pemasaran baru ini memberi gambaran bahawa pemasaran adalah satu fungsi yang luas yang melibatkan semua aspek-aspek pengurusan lain. Matlamat perniagaan ini ialah untuk mencari keuntungan melalui kepuasan pengguna. Segala perancangan pemasaran di dalam konsep ini mestilah meliputi perkara-perkara berikut :-

a)	Pengguna adalah unit yang paling penting di dalam perniagaan.
b)	Keadaan dan kedudukan syarikat dilihat dari kacamata pengguna.
c)	Cuba memasarkan apa yang diperlukan oleh pengguna dan bukan apa yang  boleh dikeluarkan.

4.3    PROSES PEMASARAN

Proses Pemasaran adalah satu proses yang menekankan tentang interaksi atau perhubungan diantara organisasi dengan alam sekitar di sekelilingnya. Proses ini penting bagi membantu Pengurus Pemasaran mengatur Strategi Pemasarannya dengan baik dan berkesan.

Oleh itu, adalah penting bagi pengurus memahami dengan jelas akan unsur-unsur yang terdapat di sekitar organisasi.

4.3.1    Persekitaran Pemasaran

Persekitaran Pemasaran adalah perkembangan beberapa entiti atau badan lain di sekeliling syarikat yang mempunyai unsur-unsur yang mampu mempengaruhi segala tindak tanduk syarikat yang terbahagi kepada dua iaitu :-

i.	Faktor-faktor terkawal.
Iaitu faktor-faktor yang boleh diselaraskan dengan aktiviti-aktiviti pemasaran syarikat iaitu :-

a)	Keluaran
b)	Harga
c)	Tempat
d)	Promosi

ii.	Faktor-faktor tidak terkawal.
Faktor-faktor yang turut mempengaruhi setiap aktiviti perniagaan itu. Oleh itu faktor ini penting untuk diberi pertimbangan yang sewajarnya sebelum membentuk sesuatu aktiviti pemasaran iaitu :-

a)	Keadaan ekonomi.
b)	Keadaan persaingan 
c)	Permintaan terhadap keluaran.
d)	Keadaan masyarakat dan kebudayaan.
e)	Keadaan politik dan undang-undang.
f)	Keadaan sains dan teknologi.

Hubungkait Persekitaran Pemasaran ini dapat digambarkan di dalam gambarajah seperti berikut :

FAKTOR TIDAK TERKAWAL

                                                FAKTOR TERKAWAL 
Keadaan Sains 
& Teknologi

Keadaan ekonomi

Promosi

Harga

Organisasi

Keadaan Politik
& Undang-Undang

Keadaan Persaingan

Keluaran

Tempat

Keadaan Masyarakat & Budaya

Permintaan Terhadap
Keluaran

4.3.2    Strategi Pemasaran

Strategi Pemasaran ialah proses mengkaji, menganalisis dan memilih sasaran firma dan kemudian membangunkan perancangan campuran pemasaran (4p’s : product, price, place and promotion). Strategi Pemasaran penting untuk memastikan pengguna berpuashati dengan produk atau perkhidmatan yang dijual oleh perniagaan. Terdapat dua langkah di dalam membangunkan strategi pemasaran iaitu pertama, memilih pasaran sasar dan kedua membentuk campuran pemasaran. Biasanya perniagaan akan membuat kajian terperinci dan membuat laporan bertulis dalam bentuk rancangan yang mengandungi butiran terperinci siapa pasaran sasar dan bagaimana campuran pemasaran akan dilaksanakan.

4.3.2.1    Definisi Pasaran 

Pasaran boleh diertikan sebagai satu kumpulan individu atau organisasi yang mempunyai keperluan dan keinginan kepada sesuatu barangan atau perkhidmatan dan mempunyai kuasa beli untuk membelinya. 

4.3.2.2    Jenis-jenis Pasaran

i.	Pasaran Pengguna
Pengguna akhir yang membeli barang untuk digunakan terus, dan bukan untuk dijual semula atau diproses bagi menjadikan barang lain untuk dijual semula.
			
ii.	Pasaran Industri
Terdiri dari syarikat-syarikat swasta, organisasi atau institusi yang membeli barang untuk diproses atau disatukan dengan barang lain untuk dijadikan produk siap yang kemudiannya dijual. 
iii.	 Pasaran Kerajaan
Terdiri dari agensi dan jabatan kerajaan yang membeli barang samada untuk terus digunakan atau diproses menjadi barang lain. Proses pembeliannya adalah berbeza sedikit dalam konteks urusniaga di Malaysia.
		
iv.	Pasaran Penjual
Terdiri dari syarikat dan perniagaan (pemborong dan peruncit) yang membeli barang untuk dijual semula, tanpa membuat sebarang pindaan ke atas barang tersebut.

4.3.2.3    Definisi Pasaran Sasaran

Pasaran Sasaran adalah satu kumpulan pasaran yang khusus di mana peniaga telah memutuskan mereka sebagai bakal pembeli utama dan aktiviti pemasaran akan tertumpu kepada kumpulan ini.

4.3.2.4    Segmentasi Pasaran

Kaedah yang digunakan untuk membahagikan pasaran kepada beberapa bahagian yang lebih kecil bagi memilih sebahagian pasaran daripada kumpulan  pasaran yang besar untuk dijadikan pasaran sasaran dipanggil segmentasi pasaran.

Proses mengenalpasti latarbelakang pengguna dan pengguna yang mempunyai ciri-ciri yang sama akan disatukan dan dijalankan aktiviti pemasaran bagi menarik pengguna ini sebagai pelanggan.
Segmentasi pasaran boleh dibuat dalam 4 kaedah :

i.	segmentasi berdasarkan latarbelakang demografi
iaitu membahagikan pasaran berdasarkan ciri-ciri seperti jantina, umur, taraf perkahwinan, keturunan, saiz keluarga, jumlah pendapatan, taraf akademik, pekerjaan dan sebagainya.

ii.	segmentasi berdasarkan kawasan / geografi
Dilakukan dengan menentukan wilayah atau kawasan yang terdapat bakal pengguna kepada barangan yang dikeluarkan. Kemudian kawasan yang paling berpotensi akan dipilih dan segala usaha pemasaran seperti promosi dan sebagainya akan ditumpukan kepada kawasan tersebut.
			
iii.	segmentasi berdasarkan tingkah laku pengguna
Membahagikan pasaran berdasarkan pengetahuan pengguna, sikap, cara menggunakan sesuatu produk dan tindak balas mereka terhadap sesuatu produk yang ada di pasaran.
			
iv.	segmentasi berdasarkan latarbelakang psikografi
Berdasarkan ciri-ciri seperti keperibadian, gaya hidup, personaliti, status dalam masyarakat, pendapat terhadap isu-isu sosial dan sebagainya.
		
4.3.3   Campuran Pemasaran

Gabungan empat unsur utama pemasaran iaitu keluaran, harga, promosi dan agihan yang diperlukan bagi menarik pelanggan. Strategi campuran pemasaran yang sesuai ialah apabila menjual barang/perkhidmatan yang berkualiti pada harga yang bersesuaian, disampaikan pada masa dan tempat yang sepatutnya serta dengan promosi yang berkesan. Hasil daripada strategi campuran pemasaran yang betul, pengguna akan dapat memenuhi kehendaknya dan pada masa yang sama pengeluar akan memperolehi keuntungan.

4.3.3.1    Strategi Keluaran / Barangan / Produk

Barangan boleh diertikan sebagai “segala-galanya yang dapat ditawarkan kepada pasaran samada untuk menarik perhatian, untuk diperolehi, digunakan atau dinikmati yang boleh memberi kepuasan dan memenuhi keperluan serta idaman sipembeli” Ia mempunyai tiga peringkat :-

Peringkat pertama : Intisari (teras) – iaitu faedah terpenting yang boleh                               didapati  daripadanya.

Peringkat kedua :  Terdiri daripada jenama, bungkusan, gaya mutu dan                               rupa bentuk.

Peringkat ketiga   :      Terdiri daripada cara penjualannya, hantaran,          
                                    kemudahan bayaran, jaminan dan khidmat selepas jualan.                                

Barangan yang lengkap perlu mempunyai ketiga-tiga peringkat ini.

Kelas-kelas Barangan
Bagi memudahkan perlaksanaan strategi pemasaran, barangan boleh dikelaskan seperti berikut :

1.	Berdasarkan kepada ciri barangan :

a)	barangan tahan lama
b)	barangan tidak tahan lama
c)	perkhidmatan

2.	Berdasarkan kepada siapa yang menggunakannya :

a)	barangan pengguna
b)	barangan perindustrian

3.   Berdasarkan kepada cara membelinya :

a)	barangan mudah cari seperti suratkhabar, rokok dan majalah.
b)	barangan carian seperti kasut dan kain baju
c)	barangan khusus seperti set stereo, kereta dan kamera.
d)	barangan mewah seperti set perabut yang mahal dan barangan antik.
Jenama

Merangkumi nama, ungkapan, tanda, simbol, rekabentuk atau kombinasi faktor-faktor ini bertujuan untuk dikenali sebagai barangan atau perkhidmatan pengeluar atau penjual dan bagi membezakan barangan dan perkhidmatan tersebut daripada barangan atau perkhidmatan yang dikeluarkan oleh pesaing. Terdapat beberapa perkara yang perlu difahami bila membincangkan pasal jenama :-
i.	Ia adalah sebahagian daripada jenama yang boleh disebut -
Zaiton, Besta dan Ratu Ayu.

ii.	Tanda jenama iaitu sebahagian daripada jenama yang boleh dicam tetapi tidak boleh disebut seperti simbol, rekabentuk atau warna – simbol unta bagi barangan keluaran Zaiton.

iii.	Tanda dagangan iaitu sebahagian daripada jenama yang diberi perlindungan undang-undang – melindungi hak mutlak pengeluar atau penjual untuk menggunakannya.

iv.	Hakcipta iaitu hak mutlak dari segi undang-undang untuk mengeluarkan semula, menerbit dan menjual hasil kerja penulisan, muzik dan lukisan.

Memberi jenama yang boleh ditakrifkan dengan berbagai pengertian perlu dielakkan. Begitu juga dengan warna dan simbol. Jenama boleh membantu keputusan pembelian berulang.

Pembungkusan

Kegiatan merekabentuk dan membuat bekas atau balutan kepada barangan. Ia adalah satu cara untuk menyimpan barang-barang supaya boleh tahan lama, tidak rosak dan mudah dikenali oleh pelanggan-pelanggan. Di antara cara-cara pembungkusan ialah menyimpan dalam tin, botol, kotak, plastik, kertas dan lain-lain.

Kegunaan Pembungkusan

i.	Memelihara barang-barang yang dikandungi dari tumpah, bocor, rosak dan supaya berada dalam keadaan baik semasa dalam pengangkutan, simpanan dan seterusnya hingga sampai ke tangan pelanggan.
ii.	Menjimatkan perbelanjaan semua pihak termasuk pengusaha, pengedar dan pelanggan.

iii.	Memberi kemudahan kepada pengedar dalam kerja-kerja mengangkut, membuka dan menyimpan barang-barang itu dan kepada pembeli pula dalam menggunakannya.

iv.	Bungkusan yang menarik akan menawan hati pelanggan dan mendorong mereka membeli sesuatu barang.

v.	Membolehkan pengusaha membezakan antara satu jenis barang dan mutunya daripada yang lain.

vi.	Menolong pengusaha memperkenalkan barang-barang keluarannya dengan menggunakan tanda perniagaan yang sama bagi semua barang keluarannya.

Sifat-sifat Bungkusan Yang Baik

i.	Hendaklah berpatutan, munasabah dan sesuai dengan isi kandungannya.

ii.	Mempunyai satu keperibadian yang tersendiri.

iii.	Menggunakan lambang yang mudah dikenal dan sentiasa diingat oleh pelanggan serta yang tetap (tidak berubah-ubah) supaya tidak mengelirukan pelanggan.

iv.	Memberi perlindungan menunjukkan perbezaan antara satu barang dengan yang lain dan memberikan daya penarik jualan kepada sesuatu barang itu.

Langkah-Langkah Yang Perlu Diambil Sebelum Menentukan Cara Pembungkusan

1.	Menjalankan kajian terlebih dahulu bagi mengetahui faktor berikut :-
i.	Siapakah yang membeli atau akan membeli barang itu ?
(bangsa, taraf, pendapatan, jantina dan umur)

ii.	Kawasan pasaraya.

iii.	Reaksi pelanggan terhadap bungkusan yang sedia ada dan juga terhadap barang itu.

iv.	Sikap dan perasaan pelanggan terhadap syarikat yang mengeluarkan barang itu.

2.	Memilih bahan-bahan dan jenis yang sesuai untuk bungkusan
i.	Boleh didapati dengan mudah dan harga yang berpatutan.

ii.	Sesuai dengan keadaan barang yang dikeluarkan itu.

iii.	Sesuai untuk dipamerkan secara besar-besaran.

iv.	Mempunyai daya penarik jualan.

Corak dan bentuk bungkusan yang dipilih hendaklah memenuhi kehendak-kehendak pengedar dan pelanggan. Pengedar memerlukan bentuk bungkusan yang sesuai untuk sangkut-menyangkut, dipamer dan disimpan sementara pelanggan pula berkehendakkan bungkusan yang senang dipilih, dibawa dan mudah digunakan.

4.3.3.2    Strategi Harga

Harga ialah nilai yang diletakkan oleh pelanggan pada barangan atau perkhidmatan yang ditawarkan. Kesilapan dalam menetapkan harga barangan yang efektif boleh mengakibatkan terjejasnya rancangan pemasaran secara keseluruhan. Di antara kesilapan yang sering berlaku termasuklah :
a)	Penetapan harga yang terlalu berorientasikan kos tanpa mengambil kira permintaan pasaran keseluruhan atau tanggapan pengguna.
b)	Harga yang tidak diubahsuaikan mengikut perubahan di pasaran.
c)	Harga ditetapkan tanpa mengambil kira aspek-aspek lain dalam rancangan pemasaran perniagaan seperti kos promosi, pembungkusan, perkhidmatan selepas jualan dan lain-lain.
d)	Tiada pelbagaian harga yang sesuai untuk barang yang berlainan bentuk dan segmen.

Jika harga lebih tinggi daripada tanggapan nilai, maka pelanggan akan enggan membeli. Sebaliknya jika terlalu rendah sehingga tidak dapat menampung kos perniagaan akan mengalami kerugian.

Terdapat banyak cara menetapkan harga, tetapi kebanyakan perniagaan pembuatan dan perkhidmatan menggunakan 3 cara asas iaitu:

1.	Penetapan harga berorientasikan kos.
2.	Penetapan harga berorientasikan permintaan.
3.	Penetapan harga berorientasikan persaingan.

1.	Penetapan Harga Berorientasikan Kos
Cara ini menggunakan kos pengeluaran barangan (iaitu kos tetap dan kos berubah) atau kos penawaran perkhidmatan sebagai asas untuk mengira harga di mana:

Harga =  (kos tetap + kos berubah) + % margin untung

Contoh 1 :

Andaikan bahawa sebuah perusahaan membuat bingkai gambar mengeluarkan 2000 bingkai setahun.
Kos-kos yang terlibat dalam pengeluaran ini adalah :
a)	Kos berubah		RM 15,000.00
b)	Kos tetap setahun	RM 20,000.00
Maka kos mengeluarkan satu unit bingkai ialah :

Kos satu bingkai  =  RM15,000.00 + RM RM20,000.00
								2000

					       =  RM 17.50

			    Berdasarkan kos pengeluaran seunit ini, harga yang boleh ditetapkan :	
			    # lebih daripada RM 17.50 (supaya perolehi  keuntungan)
			    # kurang daripada RM 17.50 (tetapi akan  mengalami kerugian)
			    # tepat pada RM17.50 (setakat pulang modal iaitu tiada untung/rugi)
				
	Jika perniagaan inginkan 20% untung kasar atas kos, maka % margin    untung yang diperlukan ialah:	
 
			     % margin untung 	        =	             % untung kasar          x  1000
							         100 - % untung kasar
						        =	            20 x 100
								80	
						        = 	25%

			    Dengan itu harga bingkai ialah :
			    Harga bingkai	      =	RM 17.50 + (25% x RM 17.50)
			    ( kepada pengedar )     =	RM 17.50 + RM 4.38
	                 =	RM 21.88

Jika bingkai tersebut diedarkan melalui peruncit, maka 	usahawan boleh menambah peratus margin untung 	(mark-up) peruncit pula untuk mendapat harga runcit (harga pasaran) bingkai tersebut.
Harga pasaran bingkai      =  RM 21.88 + (50% x 21.88)
                                 =  RM 32.80			

2.	Penetapan Harga Berorientasikan Permintaan

	Kaedah ini berasaskan konsep tanggapan pelanggan terhadap nilai  barangan dan bukan berasaskan kos.

			   Contoh 2 : Ambil kembali butir-butir contoh 1
					
			   Harga pasaran seunit bingkai
			   (dengan peratus margin untung peruncit)   = 	RM 32.80
Harga kepada pengedar	                      =	RM 21.88
Perbezaan kedua-dua 
(RM 32.80 – RM 21.88)	=	RM 10.92 	(33% dari jualan)
					
Katakan maklumat dari pengedar anda menunjukkan permintaan pasaran bingkai adalah tidak boleh melebihi RM 24.00 seunit. Oleh itu pengedar meminta harga jualan kepadanya dengan mengambilkira harga pasaran baru ini.
			   Apakah harga baru yang patut diberikan kepada pengedar ?
					
			   Harga baru (kepada pengedar) 
			   = 	RM 24.00 – (33% x RM 24.00)
			   =	RM 24.00 – RM 7.92
			   =	RM 16.08
			 Jika harga baru diamalkan, perniagaan akan mengalami kerugian. 
                                     Pertimbangan harus dibuat dan tindakan yang boleh diambil ialah :

1.	Mengurangkan margin untung.
2.	Melakukan promosi pesat.
3.	Meningkatkan jumlah pengeluaran untuk mengurangkan kos seunit.

Usahawan boleh menetapkan harga yang lebih tinggi dari harga pasaran jika:

1.	Barangan anda mempunyai kelebihan yang jelas dari pesaing atau
2.	Sama dengan pesaing tetapi perniagaan anda lebih baik dari segi lokasi.

Usahawan terpaksa menetapkan harga yang sama atau kurang daripada harga pasaran am jika :

1.	Barangan anda sukar dijual pada harga yang lebih tinggi.
2.	Barangan anda menghadapi persaingan hebat.
3.	Barangan anda dikenali sebagai tidak setaraf kualitinya atau sudah lapuk jika dibandingkan dengan barangan pesaing.

3.	Penetapan Harga Berorientasikan Persaingan

Usahawan menetapkan harga barangannya sendiri selaras dengan harga barangan pesaing.

Harga yang akan ditetapkan mungkin lebih tinggi, rendah atau sama dengan harga pesaing asalkan kos diambil kira dan ada tingkat pulangan yang berpatutan.
Cara pengiraannya berbeza-beza di antara satu bidang perusahaan dengan bidang lain tetapi cara yang paling mudah dan kerap digunakan sebagai panduan menetapkan harga ialah harga purata beberapa pesaing utama.

Contoh 3 :

Harga seunit bingkai gambar keluaran pesaing utama :

1.	Global Furniture Sdn. Bhd.  	RM 30.00
2.	Ace Furniture			RM 24.00
3.	Jati Sdn. Bhd.			RM 20.00

Harga purata boleh berasaskan
a)	Harga ketiga-tiga pesaing 
      3  

	=    74	   =   RM 25.00	
				       3
	
				              atau

b)	Harga tertinggi + Harga terendah
                 2
						
				=	30 + 20        =       RM25.00
					     2
	
Usahawan boleh menggunakan harga purata ini sebagai panduan menetapkan harga barangan sendiri.

Walaubagaimanapun hal penting yang harus dipertimbangkan dalam semua keadaan ialah usahawan perlu memikirkan langkah-langkah yang akan diambil dan tidak terburu-buru dalam menetapkan harga. Ini kerana strategi harga yang paling sesuai untuk mana-mana perniagaan perlu berasaskan bentuk perniagaan, barangan dan pasaran yang diceburi. Pendek kata, usahawan perlu melihat elemen-elemen lain dalam pemasarannya dalam penetapan harga tetapi faktor kos, pulangan dan jualan masih menjadi asas keputusan akhir.

4.3.3.3      Strategi Edaran

Sistem edaran yang mantap akan dapat memastikan setiap barangan sampai ke tangan pembeli pada masa yang dikehendaki. Jika tidak, usaha-usaha promosi, barangan yang bermutu dan harga yang berpatutan tidak akan memberi makna selagi barangan tidak diedarkan pada ketika dan tempat yang sepatutnya. Di dalam membentuk strategi pengedaran, pertimbangan hendaklah diberi ke atas beberapa aspek :

1.	Kaedah Pengangkutan Barangan
Iaitu membuat perancangan dan keputusan terhadap cara mana barangan akan diagihkan kepada wakil penjual iaitu :

a)	Menggunakan kenderaan sendiri.
b)	Menyewa kenderaan.

Walau apapun pemilihan saluran pengangkutan, pengusaha haruslah memikirkan beberapa perkara, antaranya :
i.	Perbandingan kos di antara kedua-dua alternatif.
ii.	Kebaikan dan keburukan menyewa sistem pengangkutan.
iii.	Jenis barangan yang hendak diangkut.

2.	Pergudangan
Aspek pergudangan akan diambil kira apabila pembuat (manufacturer) hendak memasarkan barangan ke seluruh negara. Ini dilaksanakan dengan membuat gudang di setiap ibu negeri ataupun melantik seorang pemborong sebagai penyimpan barangannya.

3.	Sistem Taburan Barangan
Memilih sistem taburan barangan bermaksud memilih saluran edaran atau tempat penaburan barangan ke kawasan sasaran pasaran dengan berkesan. Beberapa alternatif yang boleh dijadikan sistem penaburan barangan sesebuah syarikat ialah :

a)	Pembuat           Pemborong           Peruncit            Pengguna
b)	Pembuat           Pemborong                                    Pengguna
c)	Pembuat                                        Peruncit            Pengguna
d)	Pembuat                                                                 Pengguna

4.3.3.4    Strategi Promosi

Promosi adalah satu cara yang dijalankan oleh pengeluar / penjual untuk mewujudkan menggalakkan dan memperluaskan pasaran bagi barang keluarannya. Promosi bertujuan bagi menarik perhatian, memujuk mempengaruhi dan meyakinkan pengguna membeli / menggunakan sesuatu barangan / perkhidmatan.

Objektif Promosi

1.	Memberi maklumat kepada pengguna-pengguna tentang kewujudan sesuatu barang itu.
2.	Meyakinkan pengguna tentang kebaikan dan keistimewaan barang-barang itu.
3.	Memujuk pengguna-pengguna supaya membeli keluaran itu.
4.	Memperingatkan pengguna supaya membeli keluaran itu berulang-ulang kali.
5.	Memberitahu sesuatu mesej untuk tujuan pendidikan.

Pembentukan promosi adalah bergantung pada beberapa faktor yang mesti dipertimbangkan umpamanya :- 

i.	Jenis keluaran
ii.	Sumber-sumber kewangan yang ada.
iii.	Objektif syarikat.
iv.	Jenis persaingan.
v.	Segmen pasaran yang dipilih.
vi.	Rangkaian pengedaran yang ada.
vii.	Kehendak-kehendak pengguna.

Aktiviti-aktiviti Promosi terdiri daripada;

a)	Pengiklanan
Pengiklanan adalah suatu cara memberitahu dan memperkenalkan sesuatu keluaran kepada para pengguna melalui media elektronik seperti radio dan televisyen atau media cetak seperti akhbar dan majalah.

Kaedah lain yang boleh digunakan bagi tujuan promosi perniagaan melalui pengiklanan ialah :

i.	Kad Perniagaan

Penting kepada usahawan terutamanya apabila diadakan pertemuan-pertemuan rasmi mahupun tidak rasmi di antara pengusaha dalam sesuatu industri. Usahawan boleh bertukar-tukar kad untuk memperkenalkan perniagaan masing-masing dengan harapan kerjasama atau jual-beli boleh dilaksanakan di masa-masa hadapan. Kad ini juga boleh diberikan kepada pelanggan yang ditemui secara terserempak.
			
ii.	Risalah/Pamplet

Satu bentuk promosi yang dicetak di atas satu helai kertas dan diedarkan ke tempat pelanggan. Setengah usahawan yang kreatif membuat satu muka surat iklan dan membuat salinan fotostat seberapa banyak yang diperlukan untuk menjimatkan kos.

iii.	Katalog

Ia mirip kepada risalah tetapi kandungannya lebih terperinci dan berwarna-warni. Biasanya ia mempunyai 4 –30 muka surat. Kos pembuatan katalog lebih mahal dibandingkan dengan risalah.

iv.	Tanda Perniagaan

Ia seharusnya diletakkan di hadapan kedai atau premis perniagaan untuk memudahkan pelanggan. Ianya boleh diperbuat daripada papan ataupun plastik.

v.	Papan Tanda (Bill-Board)

Biasanya diletakkan di atas premis perniagaan ataupun premis persendirian.

b)	Jualan Langsung
Jualan langsung adalah aktiviti promosi di mana wakil penjual/jurujual syarikat akan bertemu terus dengan para pelanggan untuk menjual sesuatu keluaran.  Ini adalah cara yang berkesan kerana penjual akan bertemu terus dengan pembeli dan boleh mendapatkan maklumbalas dengan segera.
c)	Promosi Jualan / Galakan Jualan
Promosi Jualan melibatkan demonstrasi, pemberian sampel percuma, diskaun harga, hadiah dan pertandingan yang dijalankan bersama-sama dengan pengiklanan dan jualan langsung. Promosi jualan dibuat biasanya bertujuan untuk meningkatkan jualan dalam jangkamasa pendek. Dalam promosi jualan, keutamaan akan diberikan untuk menarik pengguna mencuba sesuatu keluaran, menerimanya dan seterusnya menggunakannya.

d)	Publisiti / Pengumuman
Ianya adalah suatu cara menyampaikan maklumat dalam bentuk berita mengenai sesuatu keluaran melalui media massa samada media elektronik atau media cetak tanpa dikenakan sesuatu bayaran yang khusus. Ianya sesuai bagi peniaga-peniaga yang mempunyai peruntukan belanjawan yang terhad.

e)	Kejurujualan 

                                      1.	Definisi 
	Ialah satu kaedah untuk menarik,mempelawa dan melakukan       tindakan penjualan barangan kepada pelanggan dengan berkesan dan sistematik.

		2.	Prinsip Kejurujualan

				Terdapat 4 prinsip kejurujualan iaitu :  

				A	-	Attention (Perhatian)
Menraik perhatian pelanggan kepada pendapat yang hendak dikemukakan.

				I	-	Interest (Minat)
Menimbulkan minat pelanggan terhadap pendapat dan barangan yang hendaklah dijual.

				D	-	Desire (Keinginan)
Menimbulkan keinginan/kemahuan kepada pelanggan untuk menerima pendapat atau barangan yang hendak dijual..

				A	-	Action (Tindakan)
Perlukan tindakan pelanggan untuk membeli barang yang dijual.

			3.	Ciri-Ciri Jurujual Yang Berjaya
				
				Jurujual yang berjaya perlu mempunyai ciri-ciri yang berikut :

				S	-	Sense of Direction (Bermatlamat)
				A	-	Aggressive (Cergas)
				L	-	Loyalty (Setia)
				E	-	Excitement (Kegairahan)
				S	-	Sincerity (Keikhlasan)
				M	-	Mannerism (Bersopan-santun)
				A	-	Action (Tindakan)
				N	-	No is not an answer ( Tidak Boleh – Bukan Jawapan)
				S	-	Skill (Kemahiran)
				H	-	Honesty (Amanah/Jujur)
				I	-	Integrity (Kegigihan)
				P	-	Persistence (Tabah/Cekal

			4.	Peranan Jurujual

1.	Berkomunikasi
2.	Menimbulkan Minat
3.	Melahirkan pilihan
4.	Membuat Cadangan
5.	Menjual
6.	Mengekalkan Perniagaan
7.	Mempamirkan
8.	Menasihat
9.	Mengadakan Perkhidmatan Selepas jualan
10.	Menghantar dan Mengedar
11.	Memungut Barangan
12.	Melatih dan Menggalakkan jurusjual yang Lain

5.	Panduan Untuk Menjadi  Jurujual Yang Berjaya

1.	Mempastikan bahawa perhubungan dengan telefon dan surat membayangkan layanan yang berbudi bahasa dan bertimbang rasa sebagaimana yang ditunjukkan bila berhadapan dengan pelanggan.

2.	Melatih prinsip berbudi bahasa sehingga ianya menjadio satu kelaziman.

3.	Menghadapi detik-detik yang susah/sukar seperti menerima aduan, pertukaran  dan kecemasan dengan tabah, sabar dan wajah yang manis.

4.	Elakkan membuat janji yang tidak boleh ditunaikan. Cuba tunaikan janji yang telah dibuat. Bila penangguhan tidak dapat dielakkan, maklumkan pelanggan berkenaan tentang keadaan yang sebenarnya.

5.	Beri jawapan atau keterangan yang tepat. Setiap soalan samada senang atau sukar memerlukan jawapan. Jangan ragu-ragu untuk mengaku tidak tahu tetapi selalulah mencuba untuk mendapat jawapan kepada setiap soalan.

6.	Sedia memberi pertolongan kepada rakan sekerja terutama yang baru supaya mereka merasa dialu-alukan dan selesa. Jadikan diri sendiri contoh yang baik dan berikan keterangan dan jawapan yang tepat kepada soalan dan masalah mereka.

7.	Tunjukkan budi-bahasa dan persefahaman yang baik kepada semua peringkat pekerja samada peringkat atasan dan bawahan.

8.	Perlu bertanggungjawab atas setiap kesalahan dan kesilapan yang berlaku. Pastikan kesalahan berkenaan tidak dibuat sekali lagi samada oleh kita sendiri, kumpulan atau bahagian kita.

9.	Wujudkan suasana kerja yang selesa samada untuk kita, rakan dan pelanggan kita.

10.	Mempunyai keazaman dan semangat yang tinggi dalam menjalankan tugas supaya sebarang masalah dapat diatasi dengan mudah.

11.	Perlu mempunyai pengetahuan dan saikologi terutamanya tentang kemahuan dan keinginan pelanggan.

12.	Mesti mempunyai  pengetahuan yang lengkap tentang barangan yang hendak dijual. Pelanggan mestilah dilayan dengan mesra, baik dan berbudi bahasa. Ini sudah tentu akan memberi kesan  yang mendalam kepada pelanggan dan mungkin mereka akan datang lagi dan membeli dari kita.

13.	Mempunyai imaginasi yang kreatif dan keupayaaan  untuk mengembangkan ide.

14.	Mempunyai perwatakan yang menyenangkan dan mengetahui cara-cara melayan pelanggan.

5.	FAKTOR-FAKTOR YANG MENYEBABKAN WUJUDNYA PERKHIDMATAN YANG TIDAK SEMPURNA DIDALAM PERNIAGAAN.

1.	Peniaga mengambil pekerja-pekerja yang tidak berkelayakkan, kurang matang dan jahil dalam urusan pengenadalian pelanggan. Ini  mungkin disebabkan peniaga sukar mendapatkan pekerja-pekerja yang sesuai dan berkebolehan  ingin menjimatkan belanja dengan membayar upah yang murah atau corak pekerjaan itu hanya sesuai untuk mereka yang rendah  atau tidak mempunyai sebarang kelulusan.

2.	Tiada aturcara dan panduan yang tertentu untuk diikuti oleh pekerja. Keadaan ini wujud mungkin disebabkan peniaga sendiri yang jahil dalam soal mengendalikan pelanggan, terlalu sibuk dengan urusan lain dan menganggap ia suatu perkara yang tidak penting.

3.	Pekerja sengaja tidak mahu bekerjasama dalam soal pengendalian pelanggan akibat tidak berpuas hati terhadap perkara-perkara seperti keadaaan tempat dan waktu  bekerja, gaji yang terlalu rendah dan sudah mempunyai peluang untuk bekerja ditempat lain.

4.	Tindakan yang sewajarnya tidak diambil oleh peniaga apabila mendapati pekerja-pekerja melakukan perkara negatif.Keadaan ini akan menggalakan mereka untuk terus berkelakuan demikian tanpa memperdulikan atau takut kepada denda dan tindakan tatatertib yang telahpun ditetapkan.

5.	Peniaga memilih pelanggan. Hanya mereka yang membeli dengan jumlah yang banyak saahaja diberi  perhatian dan layanan sempurna. Pelanggan kecil mula diketepikan dan ada ketikanya pesanan yang diminta tidaak dilayan.

6.	Tidak mengambil berat akan aduan dan sungutan yang dikemykan oleh pelanggan. Peniaga mungkin  mengamalkan sikap “seorang pergi, seribu yang lain akan dating”.

7.	gagal mengawal mutu barangniaga atau keluaran akibat kesuntukan masa dan bertambahnya pesanan.Akibatnya pelangan mula menerima barang-barang yang rosak dan tidak bermutu.

8.	Menyudahkan kerja lewat daripada tarikh yang ditetapkan. Oleh kerana terlampau banyak pesanan, timbul sifat tamak dan cuba memenuhi dan menyanggupi segala pesanan. Jika kurang berhati-hati  peniagaan akan mengalami kesulitan eperti ketriadaan bahan mentah, modal dan tenaga kerja akibatnya gagal memenuhi janji yang telah dibuat.

9.	Adanya potensi untuk menipu pelangan seperti timbangan atau tidak mencukupi atau campuran bahan tidak seperti yang ditetapkan.

Didalam menjalankan perniagaan sehari-hari, kiata boleh mengetahui berlakunya kecacatan didalam pengendalian pelanggan jika ada tanda-tanda berikut:-

1.	Kebanyakan pengunjung hanya keluar masuk kedai tanpa membeli apa-apa.

2.	Pelanggan –pelanggan tetap, tanpa sebarang alasan yang munasabah mula membeli ditempat lain.

3.	Terdapat adauan dan sungutan mengenai perkhidmatan yang tidak sempurna dan banyak barangniaga dipulangkan semula oleh pelanggan.

4.	Pekerja lambat bangun dan melayan pelanggan secara sambil lewa.

5.	Tiada ucaap selamat dan terima kasih diberi kepada pelanggan sebelum dan selepas jualan.

6.	Pekerja tidak mahir mengenai perletakan, mutu dan jenis barang atau perkhidmatan yang boleh diberikan oleh syarikat.

7.	Kesilapan yang dilakukan oleh pekerja semakin meningkat disegi sebutharga, kandungan, bahan campuran yang digunakan dan pengembalian baki wang tunai.

8.	Pekerja mula berpakaian tidaak kemas ataupun sering melakukan perbuatan yang tidak elok dimata pelanggan.

9.	Pekerja yang cekap dan mahir bertukar kerja ketempat lain dan memberikan saingan secara langsung.

Seorang pelanggan selalunya mengharapkan perkara-perkara berikut apabila membuat sebarang urusniaga:-

a.	Berhadapan dengan penjual yang peramah, mesra, manis muka, kemas dan urusniaga dijalankan dalam suasana persahabatan.

b.	Sikap adil dan pandangan samarata dibuat oleh peniaga tanpa mengira pangkat,darjat dan keadaaan pelanggan.

c.	Perkhidmayan yang diberikan dengan segera dan tepat tanpa berlaku kesilapan disegi sebutharga,mutu dan jumlah barangan yang dibeli.

d.	Barang-barang  dan perkhidmatan yang diterima setimpal dengan wang yang dibayar.

e.	Tiada unsur-unsur penipuan daalam urusniaga yang dibuat.

Untuk memenuhi harapan diatas peniaga dikehendaki banyak menggunakan konsep perhubungan manusia dan saikologi. Contohnya bagaimana kita boleh membuat orang lain suka dan boleh mempengaruhinya membuat pembelian.

Terdapat enam caraa yang menyebabkan kita disukai oleh orang laian iaitu:-

a.	Mesti menyukai seseorang tanpa sifat pura-pura,
b.	Selalu memberikan senyuman.
c.	Mengingati nama orang lain dan menyebutnya dengan tepat kerana pada mereka nama itu adalah perkataan yang terpentung.
d.	Bercakap mengenai perkara-perkara yang  menjadi kegemaran pendengarnya.
e.	Mendengar percakapan orang lain dengan teliti.
f.	Secara jujur membuat seseorang itu merasakan dirinya dianggap  berguna dan penting.